Vous allez bientôt parler à votre patron ou à un investisseur et devez vous vendre pour le convaincre? Voici 7 conseils pour réussir un pitch elevator.
Au travail, comme en société, il faut souvent vous vendre pour arriver à vos fins. Si vous êtes employé et désirez obtenir une promotion de votre patron, ou au contraire si vous êtes chef d’entreprise et devez présenter un nouveau projet à votre équipe ou à des investisseurs potentiels, ou encore si vous devez passer un entretien d’embauche.
Toutes ces situations nécessitent une communication audacieuse et soignée de votre part, un maximum préparée à l’avance. L’une des techniques existantes pour vous mettre en avant est l’elevator pitch. Mais tout d’abord, qu’est-ce que c’est?
C’est quoi un pitch elevator?
Pour donner une définition simple, l’elevator pitch est un exercice de communication orale qui consiste à présenter vous-même ou un projet face à un employeur, partenaire ou investisseur, généralement situé à un niveau hiérarchique plus élevé que vous.
Le tout avec une particularité supplémentaire liée à la durée. Le terme « elevator » vient, en effet, de l’anglais et signifie « ascenseur ». L’idée de base est donc de déblatérer votre discours en une minute (parfois un peu plus, parfois un peu moins) en croisant votre interlocuteur dans l’ascenseur au travail. Vous devez donc convaincre, ou du moins attiser la curiosité, en un rien de temps.
L’expression ne se limite toutefois pas à une discussion en coup de vent dans les couloirs. La technique du pitch elevator peut également être appliquée lors d’une réunion, conférence, présentation d’un produit ou service, soirée de networking, pendant un déjeuner ou dîner d’entreprise, au début d’un entretien d’embauche, lorsque vous faites de la prospection téléphonique, ou encore lorsque vous avez un rendez-vous avec votre banque dans l’espoir d’obtenir un prêt ou autre financement.
Schéma-type de l’elevator pitch
Pour réaliser un bon elevator pitch, il faut vous mettre en tête ce schéma-type:
- Il y a un problème
- Personne n’a résolu le problème
- Mais moi, j’ai la solution
C’est ce modèle qui doit guider l’écriture de votre texte et qui doit ensuite être ressenti dans le chef de votre interlocuteur. Montrez-vous nécessaire, voire indispensable.
Conseils en or pour réussir un pitch elevator
1. Marquez les esprits rapidement
Lorsque vous interpellerez la personne, les dix premières secondes seront cruciales car elles définiront la première impression que celle-ci se fera de vous. Soignez donc votre entrée en matière. L’objectif est de capter immédiatement l’attention de votre interlocuteur. Pour cela, vous pouvez jouer la carte de l’humour, de la surprise ou de la provocation (mais attention, toujours avec subtilité).
L’important est de témoigner votre enthousiasme et votre audace.
2. Répondez aux questions-clés
Un bon elevator pitch commercial doit pouvoir répondre à ces questions dans l’ordre:
- Quel est votre produit ou service? (nom + fonction)
- À qui s’adresse-t-il? (public cible)
- Quel est son prix? (prix)
- Quel est son positionnement par rapport à la concurrence? (avantage concurrentiel)
Mais attention, comme le temps vous est compté, il ne vous est possible de faire passer qu’un seul message à la fois. Concentrez-vous donc sur un point en particulier qui fait la force de votre produit (par exemple: son prix, son caractère innovant, ou encore son éco-responsabilité), de votre service, ou de vous-même (votre personnalité, votre expérience professionnelle, etc.), tout dépend de ce que vous présentez. Survolez ensuite brièvement les autres points.
En moyenne, réservez au moins 10 % de votre temps pour introduire le sujet, 25 % pour exposer le problème, 15 % pour énumérer les limites de vos concurrents, 40 % pour présenter la solution que vous avez à offrir et 10 % pour inciter à une action de la part de votre interlocuteur (décrocher un rendez-vous, par exemple).
3. Adaptez votre speech à votre interlocuteur
Votre interlocuteur doit également pouvoir s’identifier dans ce que vous lui racontez et sentir que la présence de votre produit, service ou votre personne serait utile, nécessaire voire capitale dans sa propre entreprise. Pour cela, pensez à glisser une dernière phrase tout à la fin qui lui donnera envie d’en savoir plus sur vous et vos services.
Une bonne stratégie est de dire que votre produit a déjà été testé sur le même public auquel s’adresse l’entreprise de votre interlocuteur et que plus de 90 % en sont ressortis convaincus, par exemple.
Gardez en tête que l’objectif ultime de votre elevator pitch est d’obtenir sa carte de visite et/ou de décrocher un autre rendez-vous à une date ultérieure.
4. Soyez synthétique et concis
Allez droit au but. Pour cela, une chose importe: la préparation. Mettez d’abord sur papier vos idées, triez-les et organisez-les en points (comme vus plus au haut, sous le point 2). Ensuite, formulez dans votre tête une ou deux phrases courtes par point. Plus vous serez bref, clair et synthétique, plus votre speech sera impactant et mieux votre message sera retenu par votre interlocuteur.
5. Soyez sûr de vous
Le stress risque de vous manger tout cru et de vous faire parler à la vitesse de l’éclair en mâchant vos mots. Si vous n’avez pas confiance en vous, tâchez en tout cas de laisser paraître le contraire. Pour cela, parlez doucement mais distinctement, posez votre voix, articulez correctement et adoptez un ton qui ne soit pas monocorde.
N’hésitez pas à répéter votre texte plusieurs fois – si possible devant quelqu’un qui puisse vous donner un feed-back – avant de vous lancer. Vous acquerrez une certaine aisance et vous arriverez plus confiant le jour J.
6. Laissez un peu de suspense
Le but de l’élévator pitch n’est donc pas de convaincre tout de suite, mais plutôt d’attiser la curiosité pour ensuite obtenir un rendez-vous plus long. Pensez votre pitch comme la bande-annonce d’un film: dites-en suffisamment pour éveiller l’intérêt, mais ne « rassasiez » pas votre interlocuteur. S’il sait déjà tout, il y a peu de chance qu’il vous fixe un second rendez-vous.
7. Faites attention à votre apparence extérieure
C’est un peu la règle d’or au boulot. Votre tenue ne doit jamais être choisie au hasard. Vous n’êtes pas sans le savoir, la manière dont vous vous habillez communique déjà quelque chose à propos de vous. Si vous devez vendre un produit, vous aurez l’air tout de suite plus convaincant en smoking qu’en jeans baskets.
Mais il n’y a pas que les vêtements, votre manière de vous tenir, votre expression faciale, l’intonation de votre voix ainsi que vos tics de comportement et de langage sont également très importants. Pensez à soigner tout cela. Un bon conseil: entraînez-vous devant un miroir à vous tenir droit, la tête haute et à surtout ne pas croiser les bras. Cette gestuelle passe, en effet, pour un signe de fermeture et de repli sur soi.
Quelques erreurs à éviter
Maintenant que vous avez une idée de la bonne stratégie à adopter, il vous faut être attentif à ne pas tomber dans certains pièges. Voici donc les trois principales erreurs à éviter:
- Être trop long: votre pitch ne doit durer qu’une minute maximum. Faites donc attention à ne pas vous perdre dans vos idées, au risque que votre interlocuteur vous referme la porte de l’ascenseur au nez (c’est une image bien sûr). Évitez de donner trop de détails et suivez le fil rouge de votre message. N’hésitez toutefois pas à glisser quelques chiffres (pour donner de la crédibilité à votre exposé) et faites appel tant au factuel qu’à l’émotionnel.
- Être trop technique: encore une fois, adaptez le niveau de votre langage à votre interlocuteur. S’il vous est impossible de présenter votre produit ou service sans faire appel à tout un vocabulaire spécifique, pensez à bien définir chaque concept, à donner des exemples et quelques métaphores.
- Être trop vantard: montrez-vous confiant, mais ne tombez pas dans l’excès. Ne vantez pas des qualités (ou des fonctions de votre produit) que vous ne possédez pas. Au risque de vous retrouver dans l’embarras si votre interlocuteur découvre que vous avez menti.
