9 raisons qui expliquent pourquoi les ventes détestent le marketing

Les services marketing et les forces de vente ne s’entendent souvent pas bien, dans les entreprises, remarque Geoffrey James dans Inc., suspectant que le marketing est souvent à l’origine de ces conflits. Il a relevé 9 formes que ces mésententes peuvent prendre, et il en propose une analyse :

1) Le Marketing se sent supérieur aux ventes

Les employés des services marketing, souvent titulaires de diplômes de gestion, sont en général plus diplômés que les forces de vente. Mais les diplômes de gestion offrent peu de cours de vente, et de ce fait, cette supériorité ne correspond à rien sur le terrain.

Solution : Pour votre service marketing, essayez de recruter des employés titulaires d’une expérience d’au moins 6 mois dans la vente.

2) Le marketing ne croit pas aux ventes

Les écoles de gestion ont souvent appris aux cadres du marketing que les forces de vente n’avaient rien à apporter au marketing. Ainsi, Peter Drucker avait affirmé que le « but du marketing était de faire vendre du superflu ».

Mais lorsque le produit n’est pas un produit standardisé prêt à l’emploi, les forces de vente sont nécessaires pour faire la différence pour le vendre.

La solution : Faites bien comprendre aux employés du service marketing qu’ils sont là pour travailler en soutien des forces de vente, et pas pour les remplacer.

3) Le marketing croit qu’il est facile de vendre

Les salariés du marketing ont tendance à penser qu’ils peuvent créer tellement de demande que l’unique travail de la force de vente est de faire signer des bons de commande. Cependant, leurs efforts sont parfois vains, en particulier dans le B2B, où les clients ne lisent pas les publicités, les brochures, et la documentation émise par le marketing. Et bien sûr, tous ceux qui ont eu à vendre un jour savent que cela est parfois très difficile.

La solution : demandez aux employés du marketing de donner quelques coups de fil pour essayer de vendre, ou d’aller sur le terrain pour conclure des ventes après des prises de rendez-vous par téléphone, pour qu’ils apprécient par eux-mêmes la difficulté de ce travail.

4) On ne mesure généralement pas les résultats du marketing

Les employés du service marketing sont en général payés sur leur production de brochures, campagnes, etc., sans que l’on rapporte en général les retombées de ces efforts en termes de ventes.

La solution : essayez d’intéresser les employés de votre équipe marketing en fonction de la capacité de votre force de vente à tirer des ventes des efforts marketing.

5) Le marketing se vante de piloter les ventes

Il est fréquent que les équipes marketing s’arrogent les mérites des bons chiffres de vente, même lorsqu’elles n’ont aucun impact réel sur ceux-ci.

La solution : Faites dépendre le service marketing des ventes dans l’organigramme de la société

6) Le marketing prétend que son travail est stratégique

La marque est le reflet d’un produit et d’un service. Si ceux-ci sont bons, la marque est bonne, et si ce n’est pas le cas, la marque est mauvaise. Concevoir la définition de la marque y contribue, mais cela n’autorise pas les équipes marketing à se sentir investies d’un pouvoir qui les autorise à diriger toutes les activités de l’entreprise.

La solution : Récompensez les équipes marketing lorsque leurs efforts ont produit des effets mesurables en termes de chiffre d’affaires et de bénéfice.

7) Le marketing gaspille l’argent

Les équipes marketing sont souvent dépensières et parfois, elles gaspillent l’argent (plaquettes inutiles, gadgets inadéquats, etc. )

La solution : donnez aux forces de vente la possibilité de bloquer des dépenses du marketing si elles estiment qu’elles n’auront pas de retombées valables.

8) Le marketing prétend s’occuper de la conception

Les équipes marketing essayent souvent de s’immiscer dans la partie technique des entreprises, mais souvent, elles n’ont jamais parlé à un client, et ne savent ce qu’il est techniquement possible de faire.

La solution : Laissez la conception à vos ingénieurs, que vous payez pour cela.

9) Le marketing est en désaccord avec les ventes sur la qualité des prospects

Les équipes marketing peuvent souvent remettre des listes de prospects douteux aux forces de vente, et accusent ensuite ces forces de vente d’avoir été incapables de conclure les affaires.

La solution : changez de poste (ou licenciez) les employés marketing qui fournissent ces prospects avec lesquels on ne peut pas conclure de vente.

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